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Conhece a antiga parábola que diz: "Dê-lhes um peixe e eles terão alimento para um dia. Ensine-os a pescar e terão alimento para toda a vida". Bom, fechar a venda é exactamente isso. Ensine à sua força de vendas competências para melhorar a forma como fecham a venda e estará a oferecer-lhes, e à sua organização, uma ferramenta para toda a vida, isto é, está uma ferramenta durável e capaz de permitir vendas consistentemente mais elevadas! E este é o tipo de oferta que deverá ser sempre proporcionada a todos os indivíduos ao longo da vida.

As pesquisas têm claramente demonstrado que se não pedirmos a encomenda, as nossas probabilidades de obter o negócio serão inferiores a 20%. Esta foi uma das razões que levou o consultor e confirmado especialista em vendas Arthur R. Bauer (Art Bauer, como é conhecido no meio) a conceber este novo e poderoso programa para treino de vendedores.

O programa apresenta uma estrutura muito bem conseguida, assente em 11 segmentos de análise ao desempenho em vendas, usando situações reais de trabalho inseridas em cenários muito diversificados da actividade económica e empresarial. E, talvez uma das suas características mais fortes, recorre ao desempenho de 43 vendedores com diferentes níveis de experiência de campo e hierárquica para demonstrar os conceitos defendidos.

É assim um programa dirigido a toda a força de vendas.

Conceito - os 3 D's da venda

1. Dedicação - ter um franco compromisso para com o seu trabalho e uma séria convicção e firmeza no que está a vender
2. Disciplina - ser auto-disciplinado permite ao vendedor fazer o seu trabalho da forma como ele deve ser feito; estabelecer objectivos claros para si próprio e atingi-los; preparar-se para saber quais as necessidades do cliente, antecipando problemas e objecções e preparar o terreno para todas as oportunidades de venda. A disciplina é também um factor gerador de eficiência na utilização do tempo, o seu e o dos seus clientes
3. Determinação - manter a firme resolução de pedir sempre a venda para a qual trabalhou; não desistir da venda, reconhecendo que a palavra "não" pode significar "não por agora" e não, "não para sempre!"

Competências e domínios de trabalho

Abordagem directa - dá-lhe uma decisão rápida

Abordagem indirecta - permite-lhe usar algumas das mais eficazes técnicas de fecho:"tomar como certo" que o cliente está decido a comprar; perguntar o quê, quando ou como vai comprar; técnica do "ou/ou", uma escolha entre duas alternativas positivas; evoluir passo-a-passo, fazendo pequenas perguntas de decisão fácil, construindo gradualmente a tomada da "grande decisão"; técnica positivo/negativo, exige um bom relacionamento com o cliente e um bom conhecimento das suas necessidades.

Os comentários de Art Bauer complementam as demonstrações, focando os procedimentos certos e os procedimentos errados de utilização de técnicas de fecho de venda, ilustrando cada caso com recomendações sobre a aplicação das competências necessárias para rebater objecções, identificar sinais de compra e usar perguntas de fecho.

Pontos-chave de aprendizagem

• Para fechar a venda tem de pedir a encomenda
• Se quiser fechar o negócio, não faça outra afirmação, faça uma pergunta de fecho,
  porque as perguntas exigem respostas e as afirmações não
• O perfil de um vendedor profissional assenta em valores éticos reconhecidos por
  quem está activo no mundo empresarial: ser franco, ser directo, ter perspectiva
  comercial
• Espere pela resposta, mesmo que leve tempo, se não o fizer perde a oportunidade
  de fechar o negócio

"Peça a encomenda e feche a venda" é um autêntico kit para treino de vendedores, compreendendo: um filme, um manual para facilitadores/monitores, um livro de trabalho para participantes e uma apresentação em PowerPoint.