Conteúdos

O filme começa onde a maioria dos filmes de vendas acabam: assumindo que os vendedores conhecem os conceitos básicos e, em vez disso, explora a subtil e sofisticada interacção que se estabelece entre vendedor e potencial cliente.

É um filme de vendas que trata a audiência como adultos e espera que os vendedores tratem os clientes da mesma maneira.

Objectivos

• Reconhecer que o comportamento social maximiza a eficácia das competências de vendas, pelo que é um importante complemento dos conhecimentos técnicos e de produto
• Identificar atitudes que permitem construir e fortalecer o relacionamento e a confiança com clientes potenciais ou actuais

Pontos-chave de aprendizagem

Confiamos num vendedor que:

• Mostre competência (conhecimento produto/serviço, conhecimento do cliente, mostre ser um informado parceiro de negócio)
• Mostre auto-confiança (demostre uma postura correcta, estabeleça contacto visual, saiba sorrir quando apropriado, saiba usar a voz, saiba questionar, saiba ouvir, solicite o compromisso, mostre respeito pelo cliente e pela sua actividade)
• Se preocupa com o cliente (identifique necessidades, confirme o entendimento, respeite as ideias do cliente, tenha uma clara perspectiva do futuro, seja honesto, mostre um interesse genuíno em ajudar, responda com segurança às objecções apresentadas)
• Sabe comunicar (fale com clareza, evite a terminologia técnica, faça uma pergunta de cada vez, ouça activamente as respostas, observe as reacções do cliente, confirme para se assegurar que compreendeu, seja conciso e objectivo)
• Demostre cortesia (seja pontual, educado, respeitador, solicite a opinião do cliente, não interrompa, nunca entre em discussão com o cliente)

Audiências

• Novos vendedores, como parte integrante da sua formação inicial
• Profissionais liberais, nomedadamente consultores, advogados, especialistas financeiros ou de TIC, para aperfeiçoamento das suas competências relacionais e comerciais
• Vendedores experientes, integrados em acções de refrescamento