A série de vendas "Então quer ser um vendedor de sucesso?" foi desenhada para acções de formação em técnicas de vendas, sendo ideal para vendedores recém-chegados ou para veteranos a participar em sessões de reciclagem. Os quatro filmes têm como personagem central John Cleese, no papel de um experimentado vendedor que julga dominar todos os passos da venda e não consegue entender o porquê de lhe terem instalado no carro uma cassette contendo um curso audio sobre técnicas básicas de vendas.
Cleese passa então por um vasto número de situações, em que contacta com clientes dos mais vários sectores de actividade económica, na tentativa de lhes vender produtos e serviços.

O caminho escolhido para a concepção deste pacote, realizado de acordo com os padrões humorísticos a que Cleese habituou os seus incondicionais fãs, é o da "pedagogia do erro". Ou seja, Cleese é confrontado com um amplo leque de sketches onde, de início, fracassa, passando a obter sucesso quando põe em prática as lições que lhe vão sendo ensinadas pela voz do gravador.

A série está dividida em 4 partes, que genericamente correspondem às 4 fases da venda e que são: planeamento, apresentação, rebate de objecções e fecho.

Parte 1 - O planeamento

John Cleese aprende que antes de se estar apto a vender é fundamental conhecerem-se todos os elementos disponíveis relativos ao cliente. Esses elementos tanto podem ser encontrados no exterior - dados de mercado (share of voice, quotas, rankings, balanços, etc...), como no interior da nossa empresa - ficheiro do cliente (histórico relativo a todas as transacções anteriores, informação referente ao relacionamento pessoal, nomes de
contactos, sua posição e poder de decisão, natureza do negócio, situação de tesouraria, etc...). Depois há que estabelecer os objectivos de venda e, se estes não se concretizarem, delinear possíveis alternativas para propor ao cliente. Ainda nesta fase é vital o recurso às
questões abertas, manter o controlo da entrevista e permanecer de sobreaviso para agarrar todas as oportunidades que possam surgir. Como se diz no filme "procurar novos clientes para o nosso produto. E novos produtos para o nosso cliente".


Parte 2 - A apresentação

Na segunda parte o enfoque é posto na venda de benefícios e não de características, salientando-se a importância de relacionar esses benefícios com as necessidades e expectativas do cliente.

É também essencial enfrentar calmamente as objecções, levando o cliente a defender pontos-de-vista lógicos e passíveis de resposta, ou, ainda, perspectivar as objecções evocadas, compensando-as com vantagens. Por último, assim que o cliente começar a manifestar sinais de compra, há que pedir a encomenda.

Pontos-chave de aprendizagem

• Fazer pesquisa
• Estabelecer objectivos
• Colocar perguntas abertas
• Explicar benefícios
• Enfrentar objecções
• Pedir a encomenda

Nesta série são ainda focadas duas das situações mais complicadas que todos os vendedores têm de enfrentar: clientes difíceis e o fecho da venda.

Parte 3 - Clientes difíceis

Quando tem de contactar com três clientes com um perfil algo difícil, John Cleese aprende que, na maioria dos casos, vender depende do modo como a abordagem ao cliente é feita. Ao ter de lidar com as questões que lhe vão sendo formuladas, Cleese começa a aperceber-se das técnicas que tem de utilizar para rebater as objecções.

Pontos-chave de aprendizagem

• Contornar "manobras de diversão", que não são objecções verdadeiras
• Enfrentar objecções reais, reafirmando e salientando os benefícios do produto/serviço
• Aproveitar características de personalidade dos clientes e os factores psicológicos a ela
  ligados, como a ansiedade, a preguiça, a agressividade, o medo ou a vaidade, utilizando-os em favor dos produtos
• Relacionar as vantagens dos produtos com as qualidades que o cliente admira e espera obter

Parte 4 - O fecho da venda

O objectivo crucial de toda a acção de vendas é o fecho do negócio, daí que muitos vendedores temam esta etapa e que, com medo de uma rejeição, a vão protelando de uma para outra entrevista. Este filme mostra-nos como se pode concluir uma venda com êxito, aplicando algumas técnicas de fecho. É também neste momento que John Cleese aprende um dos conceitos mais determinantes para o sucesso numa carreira em vendas: "Pense positivo . Pense GRANDE"

Partindo deste modelo assertivo, Cleese passa &agr